文
中童传媒记者木帛
“有心无力”
“有家合作连锁，奶粉单店单月产出万，营养品产出却只有5%。”有代理商对中童调研组抱怨道，想要提升这个连锁的营养品销量非常难，因为连锁老板的意识不够，团队的执行力也非常弱，代理商自身的团队人数也非常有限，很难帮扶起来这样的门店。
而在5月31日《影响力》直播海王星倍能专场中，深圳海王食品有限公司营养品销售总监张伟也分享了一个案例。
某大连锁，奶粉体量在当地排行前三，但是营养品一直很疲软，占比都不超过5%，一直想做大营养品，还有专人负责营养品。即使这样，依然很难做好营养品，努力了很久，还是没能提升营养品的销量及占比。
仔细分析其原因，主要存在三方面问题。
第一，门店营养品渗透率差。这个连锁会员数量大概十几万，三个月奶粉+纸尿裤的活跃会员大概是人，但是购买营养品的会员大概为名左右，渗透率不到5%，直接影响营养品销售。
第二，营养品线上成交率低。营养品非常依靠线下面对面成交，线上交流时，沟通效果大打折扣，但是过去进店率高，沟通机会比较高，现在进店率比较低，营养品的成交有很大影响。
第三，营养品专业基础比较弱。海王星倍能整个高管团队及销售团队经常走访市场，他们发现，很多门店之所以做不好营养品，最大的问题就是不专业。主要表现为四方面。
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店员不会卖，不敢卖，大部分店员专业度不高，疲于应对营养品复杂的售后问题，信心受到很多打击，成为恶性循环。
2
消费者购物习惯改变，很多传统店员没有跟上，线上沟通技能相对不高。
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对营养品