▼以下是“精耕的力量·年终演讲”未删减全文，与您分享！
数说
大家好，欢迎大家来到奶粉圈奶粉智库“精耕的力量·年终演讲”盛典现场，我是奶粉圈奶粉智库创始人刘磊。年即将过去，这是极不平凡的一年，可以说一言难尽，很多朋友也在探讨年何去何从，如何活下去？聚力不确定性、内卷、窜货乱价、专业精耕、降本增效的深度洞察，我们精心准备了本次精耕的力量年终演讲，希望给大家带来更多的干货和启发。最近，我们注意到浙江、江苏、四川、广东、福建等地组团包机“出海抢订单”等振奋人心的新闻在全网刷屏，隔着屏幕都能感受到那股身先士卒、敢为人先、力拔头筹的决心和士气。从疫情防控二十条到疫情防控新十条，伴随防控措施不断优化，中国进入了发展经济、促进生产、提振消费的新阶段。年末的多重利好，无疑为年经济的持续恢复注入了强心针。年是贯彻“二十大精神”的开局之年，更是“十四五”规划中承上启下的关键之年。年，中国经济的总基调是“稳字当头、稳中求进”，“推动经济运行整体好转，实现质的有效提升和量的合理增长”，稳是大局，进是方向和要求，这对进一步稳定市场预期、提振市场信心意义重大。虽然经济“回稳”的曙光已现，但市场“寒气”还不会很快消散。对于奶粉行业而言，有机遇，更有挑战！在新一轮竞速“窗口期”之下，有人说要争分夺秒，把疫情耽误的3年抢回来；有人说要全力冲刺，把疫情造成的损失补回来。有人说终于可以松口气了，但谁能“先人一步”迈开前进步伐，谁就有可能利用“时间差”，抢占市场先机。正如我在《奶粉新生态》专题中所说：“对于今天的奶粉新生态，无论精彩还是无奈，“生”与“汰”都是博弈下的大趋势。流水不争先，争的是滔滔不绝！”在奶粉新生态的未来里，让我们一起以专业之名，以精耕之力，穿越，迎战！先和大家互动一下：你是否愿意一键重启你的？不知道大家是否愿意，但我不想重启。无论荣耀或糟糕的一年，重启就一定会保持原样或者发生好的变化吗？不一定！年行业风云变幻，每个变化之下都蕴藏着机会，也潜伏着危机。究竟如何看待中国母婴的？给大家分享四组关键数据。先看第一组市场宏观数据，社会消费品零售总额，一是能反映中国零售市场的变动情况，二是最能直接反映中国的消费需求。11月份，社会消费品零售总额实现亿元，同比下降5.9%。1-11月份，社会消费品零售总额实现亿元，同比下降0.1%。按经营单位所在地分，1-11月份，城镇消费品零售额亿元，同比下降0.1%；乡村消费品零售额亿元，同比增长0.2%。另外，全国网上零售额亿元，同比增长4.2%。网下商品零售额亿元，同比下降1.8%。按零售业态分，1—11月份，限额以上零售业单位中的超市、便利店、专业店零售额同比分别增长3.1%、4.3%、3.6%，专卖店与去年基本持平，百货店下降8.0%；在实体店铺零售中，生活必需品供应更为集中、自助式消费较多的零售业态销售情况相对较好，其中，食杂店零售额增长3.5%，增速比限额以上单位商品零售额高1.4个百分点，仓储会员店零售额增长10.3%，增速比限额以上单位商品零售额高8.2个百分点。我们看到，受疫情反复影响，今年1-11月各产业经营依然面临较多困难，消费市场提质增效的态势变化不大消费市场仍然低迷。回想年，消费增速还维持在8%，到年就下跌到-3.9%。年虽有反弹，但今年1-11月增速为-0.1%，上半年甚至只有-0.7%。不过，随着进一步优化疫情防控措施的落地落实，《扩大内需战略规划纲要》等扩内需促消费政策逐步见效，国内消费需求潜力将不断释放，消费市场有望稳步恢复。再看第二组奶粉宏观数据，中国婴配粉零售额。结合1-11月社会消费者零售总额数据可以看到，食品、药品等半刚需/刚需性产品消费比较趋稳，化妆品/珠宝等非刚需产品的消费普遍收缩。而奶粉属于强刚需，有销量“压舱石”的作用。但受低价竞争、一件代发等非理性竞争影响，奶粉成交价逐渐降至冰点。加上新生人口红利紧缩，市场供需严重失衡，“稳如磐石”的婴配粉零售额在这一两年出现了松动。我们了解到，今年中国婴配粉零售额同比下降6-8%，即从亿降到了-亿之间，如果按照1亿体量一个品牌，一百多个品牌就没了！结合市场真实情况来看，我们走访渠道的过程中，品牌集中度提升的趋势也体现得非常明显，部分以销售高毛利奶粉为主的乡镇市场选品也在趋于品牌化。销量“蒸发”的背后，为了“自救”，一众奶粉品牌开始积极尝试新赛道，从产品到品类，横向扩宽，纵向加深。全面渗透式竞争下，奶粉市场的品牌集中度在加速提升！二次配方注册和新国标数据是我想分享的第三组奶粉微观数据。明年奶粉品牌的淘汰率将有多少？我们可以从数据中寻找一些蛛丝马迹！截至目前，有19家乳企的75个系列，个配方通过新国标和二次配方注册，如飞鹤、君乐宝、伊利金领冠、澳优、宜品、和氏、雅泰、惠氏、旗帜、蒙牛雅士利、美赞臣、达能、完达山、贝因美、雀巢等乳企。从数量看，飞鹤通过的新国标产品最多，有15个系列、45个配方；君乐宝有8个系列、23个配方通过新国标；惠氏有7个系列、19个配方通过新国标；伊利金领冠有6个系列、18个配方通过新国标；从国别看，有7个系列，19个进口配方通过新国标，其余均为国产；从品类看，75个新国标系列中，羊奶粉有10个系列，有机奶粉有9个系列，占比分别为约13.3%、约12%。真的是，大品牌领跑，小品牌较少！相比第一次配方注册的通过速度和数量，二次配方注册和新国标进程偏慢。从第一次通过的近个系列到目前不到80个，新国标将倒逼多少品牌出局？业内普遍认为至少30%，清理出来的市场份额大概率会成为头部品牌的“囊中之物”。加上雅培奶粉计划退出中国大陆市场，又有十多个亿会腾出来！哪些品牌能抢占二次配方注册和新国标的先发优势，这个机会点对于一些潜力品牌而言，弥足珍贵！我们都知道，奶粉行业是强化分工与合作的产业，要想大幅度提升产业效率，产业链条上的每一个关键环节都必须发挥重要作用。但受内外因素影响，今天的母婴渠道存在发展格局较为分散、价值链不够完善、专业性不强等问题，上游业绩承压，下游库存积压，渠道加速分化，母婴渠道加速步入调整期。货品流窜之苦、店员专业之难、利润下滑之痛这三座大山压得很多母婴店负重前行。母婴零售集中化也在加剧，今年大家的经营状况如何？这是我想和大家分享的第四组渠道微观数据。汇员帮数据显示，年前3季度母婴店月均销售额15.9万元，较去年同期下降6.3%，订单量同比下滑13%。从品类销售贡献份额来看，奶粉占比增长1.9个百分点，达到55.7%；营养品占比没变为4.5%，销售下滑6个百分点；辅食零食占比增长0.1个百分点，销售下滑4.7个百分点；用品、纸尿裤的占比下滑不大，但销售下滑较大；门店前台毛利率平均为23.2%，较去年同期下降1.4个百分点。警惕！不少母婴店，前台销售正在流血！奶粉作为母婴店的“生命线”，销量已占据半壁江山。伴随价格战的激烈程度，很多母婴店主推乏力，只能通过牺牲毛利换取销量，通货奶粉成交价越来越低，0毛利甚至亏钱销售。无奈之下，高毛利商品“滞销”，客单价和客流量提不上来，顾客忠诚度又难以维系，门店只能不断“流血”，如何造血式经营依然是母婴店精细化管理的一大难题！无论宏观经济数据，亦或微观行业数据，大小数据背后的难点、痛点，究竟如何破解？这是今天和大家相聚于此，想要去深入探讨和交流的初衷。万事万物都有规律可循，这一年我们不断思考和探索，走进企业、探访渠道、考察市场、了解用户……积极寻找和学习大家“求变”“求新”的新智慧和新方法。查理芒格曾说：“宏观是我们必须接受的，微观才是我们能有所作为的”，接下来，我将通过5组关键词总结，希望能对大家有一些新思考和新启发！降本增效，企业发展的新主题
作为行业媒体，一直以来，我非常鼓励团队的小伙伴们多出去，走访母婴店也好，拜访代理商也好，去感受市场的变化，去发现问题，去寻找答案。因为，所有的机会都蕴藏在变化里，所有的解决方案也都在答题者身上。所以，虽然今年整个疫情反复，但我们的脚步却从未停息。在我们走访全国各地母婴市场时，也常常可以碰到很多同样在走市场的品牌和渠道，我把这个称之为额外的惊喜，不期而然的相遇总是让人记忆尤深，也很欣喜，因为面对今天如此艰难的市场，大家的确需要比任何时候都更努力，更勤奋，更落地，更求实求真，才能更好地应对竞争，解决问题，高质量活下去。今天，首先要和大家分享的这个话题，可以说是今年，大家提到最多的热词之一，正在看直播的朋友们都可以猜一猜，把你的答案打在互动留言板上。相信你最