来源：中童观察
文
中童传媒记者姗姗来早
“今年疫情后，我们团队开始抓营养品的销售，传统婴童品类的增长乏力，压力很大。”
实际上，像这样的母婴渠道商，已经算是后知后觉了。3年前，从全国范围内看，很多根本不知道自己的营养品占比是多少的传统母婴渠道，已经开始重视营养品，因为母婴店僧多粥少的局面逐步严重，价格竞争从纸尿裤向奶粉蔓延，已经严重侵蚀了他们的利润，重视营养品是他们的“毛利填坑”的对策之一。
从这个角度看，年新冠肺炎疫情后才开始重视营养品的母婴渠道，过去3年里的奶粉毛利贡献还相当不错，毛利危机直到今年才爆发。
为什么是营养品？
以前，也想重视，但是奶粉、纸尿裤“吹糠见米”，还有不少油水，年这两大品类支柱深陷“窜货”“价格战”的泥沼，越挣扎陷得越深，毛利几乎被拖到底，渠道老板急需真正的利润增长点。
为什么是营养品？
因为年疫情给全民进行了一次免费的健康教育，尤其是免疫力教育，很多免疫类产品益生菌、乳铁蛋白、VC等家庭健康产品，在疫情期间得到了爆发式增长。母婴老板惊喜地发现，原来营养品才是“隐形销冠”，竟然有如此大的销售潜力。
而营养品也确实具备相应的优势。
第一，能够为门店贡献销售额和毛利。营养品属于增长品类，在不影响原有奶粉、纸尿裤品类增长的前提下，保持额外增长，同时，营养品的毛利也较为可观。
第二，助力提升专业水准。营养品的售卖和其他品类有所不同，对专业度要求极高。重视营养品且在这个板块有心得的母婴老板经常说，学好卖好营养品，其他品类都不愁卖了。
第三，增强消费者粘性。做好专业，营养品则可以帮助消费者解决实实在在的问题，能够拉近门店与消费者的距离，增强顾客和门店的粘性。
第四，拓宽消费人群。宝妈和宝宝是母婴门店的流量入口，在宝妈的身后是全家人的营养健康需求，营养品是拓宽消费人群，延长消费周期的利器。年，中童传媒明确提出了营养品应该成为门店的“第二品类”，当时，是把营养品作为奶粉之后的增长点，认为营养品的地位和重要程度应该仅次于奶粉。
但当时，没有“痛”到真要去重视这个品类，很多老板的重视都是停留在口头。今年营养品真正迎来了“第二品类”时代，母婴人无论是从思想上，还是行动上，都发生了深刻变化。
投机者的滑铁卢
由于不少渠道对营养品的重视，是从毛利填坑角度出发的，因此不管是3年前，还是疫情期间，经营的多是所谓的“高毛利”品牌，选品标准就两条：第一，不能吃死人；第二，足够高毛利。
于是，你常常会看到，一条街上的五六家母婴店，经营的营养品品牌五花八门，而且大多数都没有听说过。
只有这种品牌，毛利才足够高。这种选品思路，的确让他们短期内得偿所愿，也让整个营养品市场呈现“劣币驱逐良币”的压力。但是中间出现的各种质量风险最终会让老板付出代价，行业中不乏此类案例。现在能够在母婴圈子里生存的，都不差这点儿钱，何必冒这个风险呢？况且损害的，都是自己的街坊邻居。
这不，一场疫情下来，老板们都傻眼了：这些“高毛利品牌”都卖不动了！
原因跟奶粉一样：疫情期间顾客不能上门，导购失去了面对面推销的机会，消费迅速向大品牌集中！平时没有广告投入和服务支持的品牌，被消费者抛之脑后，他们通过电话