年至年对于母婴行业来说，应该是一个增长的年份，国外疫情的冲击，跨境电商、代购都受到了巨大影响；也因为进口食品频繁检测出病毒，让家长们纷纷把目光投向国内市场。但对传统母婴门店来说，事实却正好相反。年全年，70%以上的线下母婴门店婴幼儿奶粉、纸尿裤营收出现下滑情况，两大核心产品营收不再辉煌。
近期，走访多家线下母婴门店，多是门可罗雀的景象。近几年新生人口的持续下降、电商行业的持续冲击、行业内持续窜货乱价、市场大环境及疫情持续影响，多重打击下线下母婴门店越来越难做，不少门店纷纷转型，做起“人情味”和“便捷性”生意。
“现在的生意越来越难做了，价格都是透明的，人家网上一搜，发现你的贵，扭头就走，这就是现实。现在基本都是熟人和周边客户来得比较多，买的多我们还能送货上门。”有8年导购经验的张女士说。
“婴幼儿奶粉高毛利的时代已经过去了，现在消费渠道这么多，品牌跟消费者越来越近，价格也越来越透明，渠道的利润空间也被不断压缩，再加上同行之间的持续内卷，逼得一部分门店放弃高利润，采取薄利多销策略。”门店经营人毛女士介绍：“当婴幼儿奶粉和纸尿裤这类刚需不再成为传统母婴门店利润点，必然会有一大片门店倒下，现在我们也只能做做‘熟人’生意，勉强维持门店正常运营。”
“现在很少出门买日用品，多数时候都是在网上囤，一个原因是带孩子不方便，另一个原因就是网上价格透明，在官方店铺购买，品质也有保障。”1岁宝妈谭女士说道：“通常会去母婴店是应急，还有就是商店确实有折扣商品，正好自己又用得上。主要还是不喜欢母婴店导购员追着你推销的感觉，很让人不舒服，再加上现在疫情，为孩子着想，能在家里蹲着还是不要出门的好。”
从上面的采访内容也可以看出，出现这样的问题，是由很多原因决定的，但不管具体原因如何，可以肯定的是，我们传统母婴行业正在面临巨大挑战，要想在母婴零售行业挣钱也变得越来越困难。作为经营者，要怎么转变自己经营战略和思维呢？
延长奶粉销售生命线，继续自己的专业
母婴零售行业专业化程度最高的莫过于奶粉，随着精细化喂养越来越深入人心，儿童奶粉也得到发展。据调查显示，年儿童奶粉在线上呈爆发式增长，涨幅超过%，宝宝零食和辅食也超过了90%。在传统母婴零售渠道，儿童奶粉也有不俗的成绩。年贝因美宜智高儿童营养配方奶粉全线上架湖南怀化阳光苗苗多家门店，仅仅18天销售就突破了罐，据报道目前已与贝因美宜智高签订年销10万听战略合作，足以看出儿童奶粉的市场前景。
按理说母婴门店导购员有婴幼儿奶粉知识为依托，有众多0-3岁婴幼儿客户群体，可以说是占尽天时地利与人和，但大多数母婴门店儿童奶粉的销售却并不如意。“有市场、有客源、有服务，为什么就是卖不出去呢？”①未能充分挖掘品牌消费的特性。0-3岁孩子吃什么品牌的奶粉，儿童奶粉的选择，大多数父母都会趋向于相同的品牌，所以我们在选择品牌入驻时更要尊重消费者习惯性消费的行为。②追求品类齐全并非照单全收。就目前儿童奶粉市场而言，品牌差异不明显、卖点雷同、特性不鲜明是通病，经营者在挑选品牌时就需要更加注重品牌自身的价值，这样也能够给消费者留下“不是卖杂牌子的”好印象。③转变消费者意识习惯，转变自身售卖意识。儿童奶粉并非必需品，需要销售的周期更长，这就需要我们销售人员有丰富的育儿知识储备、产品知识储备，来应对消费者的问题。经营者更要转变经营思路，面对新的消费人群，也要有新的宣传手段。
吸收线上电商优势，充分发挥母婴门店的长处
目前我们的线下门店，多以连锁加盟形式为主，经营产品范围也非常的广泛，但本质还是没有脱离传统零售渠道的桎梏。而线上电商行业虽有地域范围、店铺租金、人工成本等先天优势，但却缺少线下传统门店快捷便利、专业服务和点对点营销。我们正可以利用线下这些特点，树立自己品牌的地区优势。
以母婴门店为中心，三公里以内的辐射范围也因为快递、外卖行业的发展，逐步扩大。当地域不再成为母婴门店的限制，怎么提高自己地区的影响力，让自己的店变得更专业才是经营者要考虑的问题。
与其说传统母婴门店没落了，不如说母婴行业正在随着时代的发展在发展，当人口红利不再成为优势，传统母婴门店只能通过自身的转型来吸引消费者，留住消费者。这里只是举例说明，要经营好母婴店还有很多细节需要经营者们去考虑，唯一可以肯定的是，母婴行业已经不再是那个谁进来都能分一杯羹的地方了。
图/文责任编辑：谭某某